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12블록 테크닉 강의
최종 리뷰
1.클릭을 부르는 제목
아무리 좋은 내용을 썼더라도 선택을 못 받으면 꽝이다.
우리와 다른 통념(기존의 고정관념과 다른)을 가지고 장난을 치면서 상대방의 호기심을 불러 일으킨다. 통념 극대화 혹은 상충되는 의미로 사람들의 관심을 끌어온다.
추상적인 표현을 피하고 구체적인 수치로 읽는 사람들의 상상력을 회피한다.
2.오픈 퀘스쳔
실력 없는 마케터/영업사원의 공통점? 연애를 못 한다.
처음 부터 물건을 사달라고 하면 사주지 않는다. 따라서 처음부터 판매를 하는 것이 아니다.
첫 문단의 역활은 두번째 문단을 읽게 만드는 것이다.
오픈 퀘스천으로 문제와 청사진으로 질문을 만든다. 문제점을 해결 상황 하기를 원합니다... 그것을 공개 합니다, 방식으로 고객의 문제점을 알려주고 어떻게 해결상황이 됬는지 정확하게 알려준다.
오픈퀘스쳔으로 고객들이 무엇이 필요한지 질문을 던짐으로 그들자체에게 생각하게 한다.
광고를 얻을 수 있는 기쁨에 혜택에 초점을 준다.혹은 고통에 중점을 준다.
고통을 줄여주는 쪽이 훨씬 더 효율적이다.
고객은 감점에 구매하고 논리로 구매를 합리화한다.
깊은 단계의 (혜택)을 깨닫게 하는 질문을 한다.주식투자=돈 벌기
3. 브레인 오프너
고객에게 상상을 시켜주는 단계
구체적인 상황에 대한 묘사, 동영상과 이미지가 효과적으로 전달할 수 있다.
고객에게 질문을 하고 어떻게 결과가 도출할지 고객의 감정을 건드리는 부분이다.
4. 자격 증명
고객에게 적절한 논리로 그들이 바보가 아니라는, 합리적인 사야되는 이유가 필요하다.
실적 사례, 자격 능력, 그리고 판매자의 스토리를 집어 넣는다.
스토리는 아파트 A to B 그 사이에 정보를 고객들에게 충분한 신뢰를 주는 과정으로 어떻게 시작해서 어떤 결과를 얻었다 라는 스토리 텔링을 해준다.
5. 선제 공격
고객의 머릿속을 간파해서 의심, 걱정을 없애버린다.
좋은 강의? 괜찮은데 온라인 되나? 시간대는 어떻게 되나? 이렇게 많은 고객들이 물어본 질문에 대해서는 미리 FAQ를 만들어 고객의 질문을 봉쇄한다.
6. F.B 트리거
Feature(특성), Benefit(혜택): 특성과 혜택의 복합적인 문장으로 고객에서 정보 전달
제품이 가지고 있는 특성으로 어떠한 결과가 이루어 지는지 문장 구성.
우리가 자랑할 만한 제품의 특성으로 너무 노골적이지 않게 고객에게 혜택을 준다. 많은 특성이 있으면 있을 수록 좋다.
7. 사회적 증거
우리 입으로만 하는 말보다 제 3자의 추천, 제품 설명이 훨씬 효과가 좋을 수 밖에 없다.
증거를 제시한다. 국내에서는 리뷰가 보편적이다.
국외에서는 고객의 추천사를 동영상, 이미지로 전달하면 효과적이다.
얼굴이 드러낸 타인의 추천이 중요하다.
조작 할 수없을 정도의 개수가 중요하다.
추천자의 인지도로 이미 신뢰를 얻은 사람의 신뢰를 얻기 쉽다.
성명, 직업, 직책의 공개가 신뢰를 높인다.
8. 이지픽 테크닉
고르기 쉬운 질문을 던진다. 이성과 감정을 둘다 설득
더블 바인딩: 시간이 되실까요? 보다는 이번주 평일이 편하세요? 주말이 편하세요? 라고 질문을 던진다.
고객은 선택지 안에서 정답을 고르게 된다. 고객은 우리가 제시하는 옵션 안에서만 생각을 하게 된다.
선택을 안하면 바보, 논리적으로 말이 안되게 말을 한다. 책 7권 3500페이지, 해외책읽는 것도 효과적인 비구매 옵션도 좋다고 하며 더 빨리 효과적으로 할 수있는 방법을 설명해준다.
이지픽 테크닉에서 주로 상품 구매가 일어난다
9. 위험 탈출구
고객이 충분히 가질 수 있는 리스크를 지워준다. 환불 제도, 상품 리턴을 어떻게 처리할 것인가
제품에 문제가 있지 않다면 리턴이나 환불이 많지 않을 것이다. 그렇다면 100개의 상품판매와 0개의 리턴보다 500개 판매와 3개의 리턴은 감수 해야한다.
10. 맛보기
샘플, 미리팔기, 미끼 상품처럼 중요한 부분을 고객에게 전달한다
고객으로 하여금 공짠데 진짜 강의는 어떨까라는 방법으로 구매를 일으킨다.
고객 입장에서는 제품이 뭔지도 모르고 구매하는 것과 같다. 다시말해 코끼리 다리를 주고 코끼리를 맞추는 셈이다.
11. 반응 유도
고객의 행동이 어떻게 해야 되는 지 알려준다.
혜택을 강조하고 고객으로 하여금 정확히 어떤 액션을 취해야 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 명확하게 제시해 줘야 한다.
12. 긴급효과
누구든지 결정은 쉽지 않기 때문에 긴급하게 고객에게 사야되는 이유를 제시한다.
반드시 노골적으로 하면 안된다.
상품의 가격을 인상시킴을 알려준다. 혹은 보너스 옵션을 없애주는 식으로 만든다.
무심하고 시크한 방식으로 고객에게 접근한다면 의심보다 신뢰가 더 생기게 된다.